A ciência por trás Por que compramos mais
Atmosferas te levam a comprar
Em 1971, Philip Kotler foi o primeiro a usar o termo atmospherics e aplicá-lo como uma ferramenta de marketing. O princípio básico era então (como permanece hoje) que a atmosfera de um estabelecimento é percebida através dos sentidos. Kotler escreveu: "O visual; o sentido da visão (cor, brilho, tamanho, forma), aural; a sensação de som (volume, tom), olfativa; o sentido do olfato (aroma, frescor) e tátil, o sentido de toque (suavidade, suavidade, temperatura). "
A atmosfera de um estabelecimento pode ser criada de uma maneira que tenha a maior influência no comportamento de compra. A partir do momento que você entra em uma loja, você se torna como um rato em um labirinto atmosférico projetado com um objetivo principal - para aumentar seus gastos.
O poder da música de fundo
A música é uma das influências mais poderosas sobre como os compradores se comportam. Ao longo dos anos, os estudos mostraram que a música lenta incentiva os consumidores a desacelerar e a permanecer mais.
É também o andamento da música que tem o efeito mais positivo nos gastos do cliente. Música mais lenta aumenta as vendas.
O volume da música também afeta os compradores. A música alta envia os clientes para fora da porta mais rapidamente, apesar da faixa etária. A música alta também parece distorcer a percepção do tempo. Alguns clientes acham que gastaram menos tempo fazendo compras do que têm.
O gênero musical também influencia o comportamento do cliente. Por exemplo, a música pop Top 40 tem um efeito positivo sobre quanto dinheiro é gasto por meninas adolescentes e mulheres jovens. Quando música de feriado é tocada, mais mercadoria de feriado é vendida. Nas lojas que vendem roupas e equipamentos para atividades ao ar livre, a música country incentiva os gastos.
Devido ao grande impacto que a música tem no comportamento do comprador, quando os varejistas encontram a música que melhor se adapta à marca da loja e aos dados demográficos do cliente, eles podem fazer com que você gaste mais.
O poder do olfato
A mesma parte do nosso cérebro (dentro do lóbulo límbico) que controla as emoções controla o cheiro. O poder do olfato pode fazer com que você fique triste ou feliz, aumente ou diminua sua frequência cardíaca e faça com que você gaste mais dinheiro.
Quando as lojas têm um aroma agradável, os clientes tendem a ter uma opinião mais favorável sobre a loja e a mercadoria e, por fim, comprar mais. Também influencia como os clientes percebem o tempo. Quanto mais agradável o aroma, menos eles notaram a quantidade de tempo que passou.
O poder da cor
Parte da construção de um ambiente que incentive os gastos do cliente é criar um ambiente consistente e que o cliente possa entender logicamente.
A cor tem um impacto enorme na coerência das lojas.
Enquanto todos reagimos de maneira semelhante às cores, a forma como reagimos é definida por nossa cultura. Por exemplo, branco representa pureza em nossa cultura, enquanto na China está associado à morte.
Os varejistas usarão cores para melhorar a atmosfera do ambiente com base em sua base de clientes. Diferentes faixas etárias preferem paletas de cores diferentes. Uma loja voltada para adolescentes provavelmente reterá sua atenção por ter uma paleta ousada e brilhante. Meia-idade e mais velhos são mais confortáveis cercados por cores mais suaves e mais pacíficas.
As lojas de varejo costumam usar sinais vermelhos nas janelas de venda porque, quando as pessoas olham para a cor vermelha, a primeira mensagem que lhes é enviada é parar. Quando as pessoas olham para vermelho por qualquer período de tempo, isso cria um senso de urgência. Com essas respostas, a cor vermelha é uma boa opção para os varejistas usarem para atrair clientes para as lojas.
Embora a cor seja um elemento essencial na conexão com os clientes, ela não garantirá o sucesso. No entanto, quando os varejistas acertam, geralmente resulta em criar um anexo de marca e aumentar os gastos.
O poder do toque
Os varejistas adotaram a ideia de que o toque influencia a experiência geral do cliente. Estudos mostram que, quando os clientes tocam e seguram mercadorias, há um senso psicológico de propriedade que é experimentado.
Como resultado, mais lojas agora fazem mercadorias ao alcance de seus clientes e as incentivam a pegá-las, senti-las, experimentá-las e experimentá-las. Isso se aplica, em particular, em lojas de eletrônicos, quando, no passado, grande parte da mercadoria de mão estava travada sob os contadores de exibição. Os departamentos de eletrônica de hoje estão vivos. Os clientes tocam os instrumentos, usam os computadores e ajustam os volumes.
Calor tende a trazer um sentimento de confiança e segurança nas pessoas. Concessionárias de automóveis têm sempre um pote de café fresco. Colocar uma xícara de café quente nas mãos de um potencial comprador pode selar o acordo.
A qualidade de um item é muitas vezes julgada pelo seu peso. Ao decidir sobre a compra de uma câmera, o peso influencia a opinião geral do comprador. Se for feito de plástico pesado em vez de um plástico leve, o cliente se relacionará com a qualidade da câmera, apesar de muitos outros recursos de venda. A câmera leve pode ser um produto superior, mas a maioria dos clientes assumirá o oposto.
Nos movimentados sábados, muitos supermercados terão estações de degustação ao redor das lojas. Os consumidores podem parar e não apenas tocar a comida, mas também olhar, cheirar e saboreá-la. Combinar todos os sentidos pode fazer com que os compradores se conectem com o produto (sentimento de propriedade), mas também há o desejo de retribuir o tipo de ação mostrado pelo associado da loja quando eles lhe deram a amostra de comida. As pessoas não podem evitar quando se sentem endividadas e querem retribuir. Inevitavelmente, o comprador comprará o produto que o empregado está vendendo, mesmo que não tenha pretendido fazê-lo quando caminharam até a estação do gosto.
Ainda um território inexplorado
Embora muitos varejistas utilizem o poder do toque para incentivar os clientes a adotarem sua marca, essa é uma área que ainda não foi profundamente explorada. Um toque é uma ferramenta poderosa que influenciará o comportamento do comprador. Até agora, os varejistas tocaram apenas a ponta do iceberg.
Os compradores de hoje são desafiados por poder manter o controle de seus sentidos quando fazem compras em lojas de varejo. Um esforço maciço é feito pelas empresas para criar o ambiente perfeito que conectará sua marca a seus clientes por meio de atmosferas e outras poderosas ferramentas de marketing que fortalecem suas estratégias de varejo e, por fim, aumentam as vendas.